Pilotage Hôtelier Guide Pilotage Hôtelier
Guide des Indicateurs de Performance
Fiche Ressource
STHR - Management
L'Essentiel du Tableau de Bord
En hôtellerie, le pilotage financier ne se limite pas à regarder le chiffre d'affaires. Pour optimiser la rentabilité, le gestionnaire doit analyser l'activité (volume), l'efficacité commerciale (prix) et la maîtrise des charges.
1. Performance de l'Hébergement
Taux d'Occupation TO %
\[ \text{TO} = \frac{\text{Chambres Louées}}{\text{Chambres Disponibles}} \times 100 \]
Mesure la capacité de l'hôtel à remplir ses chambres. Un TO élevé indique une forte demande ou une politique de prix attractive.
Prix Moyen ADR / RMC
\[ \text{ADR} = \frac{\text{CA Hébergement HT}}{\text{Chambres Louées}} \]
Indique le prix moyen payé par chambre vendue. Reflète le positionnement tarifaire et la qualité de la clientèle.
Revenu par Chambre RevPAR
\[ \text{RevPAR} = \text{TO} \times \text{ADR} \quad \text{ou} \quad \frac{\text{CA Hébergement}}{\text{Chambres Dispo}} \]
L'indicateur "Roi" : il combine remplissage et prix. Il permet de comparer la performance globale indépendamment de la taille de l'hôtel.
2. Ratios de Gestion (Exploitation)
Ratio Matières (Food Cost)
\[ \frac{\text{Coût des Matières}}{\text{CA Restauration}} \times 100 \]
Cible : 25% à 35% selon le type de restauration. Mesure l'efficacité des achats et du dosage.
Ratio Personnel
\[ \frac{\text{Charges de Personnel}}{\text{CA Total HT}} \times 100 \]
Cible : 30% à 45%. C'est souvent le poste de charge le plus lourd en hôtellerie de luxe.
3. Analyse de la Rentabilité
Le Seuil de Rentabilité (SR)
C'est le niveau de Chiffre d'Affaires minimum à réaliser pour couvrir l'intégralité de ses charges (Résultat = 0).
\[ \text{SR} = \frac{\text{Charges Fixes}}{\text{Taux de Marge sur Coûts Variables}} \]
GOP (Gross Operating Profit)
C'est l'Excédent Brut d'Exploitation (EBE). Il mesure la performance opérationnelle du directeur avant les charges financières et impôts.
Objectif GOP > 30% du CA total
"Le pilotage, c'est l'art de transformer des chiffres en décisions."
Master Pilotage TD Master du Pilotage
Travaux Dirigés - Gestion STHR
Nom : _________________________
Date : __________________________
1
Duel de Performance : L'Analyse RevPAR
Vous gérez l'hôtel "Le Grand Bleu" (100 chambres). Votre concurrent direct est "L'Escale" (80 chambres). Voici les données de la veille :
Hôtel Le Grand Bleu
Chambres vendues : 85
Chiffre d'Affaires : 11 475 € HT
Hôtel L'Escale
Taux d'occupation : 95 %
Prix Moyen (ADR) : 120 € HT
Calculer le TO, l'ADR et le RevPAR du Grand Bleu :
Calculer le RevPAR de l'Escale :
Analyse de décision : Quel hôtel a été le plus performant et pourquoi ? Que conseillez-vous au Grand Bleu ?
2
Alerte sur les Coûts : Le Pilotage de la Masse Salariale
Le mois de Juillet vient de se terminer. Le CA réalisé est de 240 000 € HT. Les charges de personnel s'élèvent à 108 000 €. L'objectif fixé par la direction est un ratio de personnel de 40 % maximum.
Calculer le ratio de personnel actuel :
Le ratio est-il respecté ? Si non, quelle est l'économie de masse salariale (en euros) à réaliser pour atteindre l'objectif ?
Proposez deux actions concrètes pour optimiser ce ratio sans dégrader la qualité du service :
3
Yield Management : Le dilemme de la dernière minute
Il vous reste 5 chambres disponibles à 18h. Votre prix habituel est de 150 €. Un groupe de voyageur se présente et propose de prendre les 5 chambres pour 100 € l'unité. Vos charges variables par chambre sont de 25 €.
Calculez la marge sur coût variable totale si vous acceptez la proposition, puis donnez votre décision finale motivée :
Pilotage Tableau de Bord Template Tableau de Pilotage Mensuel
Outil de Gestion Hôtelière
Mois : ________________
Année : _______________
1. ACTIVITÉ HÉBERGEMENT
Indicateurs de base Réalisé (N) Budget / N-1 Nombre de chambres disponibles Nombre de chambres louées Chiffre d'Affaires Hébergement HT Taux d'Occupation (TO) % Prix Moyen (ADR / RMC) € RevPAR €
2. RATIOS D'EXPLOITATION
Restauration
Ratio Matières (Objectif : 28%)
Coût par petit-déjeuner
Masse Salariale
Ratio Personnel (Objectif : 40%)
Productivité (CA / Employé)
3. ANALYSE ET ACTIONS CORRECTIVES
Commentaire sur les écarts (Réalisé vs Budget) :
Plan d'action pour le mois prochain :
Pilotage Hôtelier Slides STHR Management
PILOTAGE
HÔTELIER
Maîtriser les indicateurs de performance pour une gestion d'excellence.
Pourquoi piloter ?
Visibilité
Transformer des données brutes en informations stratégiques.
Objectifs
Mesurer les écarts entre le budget prévisionnel et le réalisé.
"On ne gère bien que ce que l'on mesure."
— Peter Drucker
Le Trio de la Performance
TO %
Taux d'Occupation
\[ \frac{\text{Vendus}}{\text{Disponibles}} \]
Mesure le remplissage et l'attractivité de l'offre.
ADR / RMC
Prix Moyen
\[ \frac{\text{CA Hébergement}}{\text{Chambres Louées}} \]
Indique le positionnement et le segment de clientèle.
RevPAR
L'indicateur "Roi"
\[ \text{TO} \times \text{ADR} \]
L'outil ultime pour comparer sa performance avec le marché.
La Logique Yield
Optimisation
Forte Demande
Priorité à l'ADR (Augmenter les prix pour filtrer).
Faible Demande
Priorité au TO (Baisser les prix pour attirer).
Le Dilemme
Vaut-il mieux vendre 80% à 100€
Comparez les RevPAR !
Maîtriser les Coûts
Ratio Matières
Le coût de la nourriture et des boissons. Impact direct des achats et du gaspillage.
Ratio Personnel
Le poste le plus lourd. Nécessite une planification agile des plannings (extras vs fixes).
GOP
Résultat de la gestion opérationnelle
À vous de piloter !
Passage aux Travaux Dirigés
Analyse de cas réels
Calculs de KPIs
Prise de décision budgétaire
Pilotage Guide Enseignant Guide de l'Enseignant
Pilotage Hôtelier & Corrigés
Ressource Pédagogique
STHR - Management
Note Pédagogique
Cette séquence vise à rendre concrets les indicateurs financiers souvent perçus comme abstraits par les élèves de STHR. L'accent doit être mis sur l'interprétation des résultats plutôt que sur le calcul seul.
Corrigé du Quiz Flash
RevPAR (Combinaison du taux d'occupation et du prix moyen).
80 % (\( \frac{40}{50} = 0.80 \)).
Faux (Le RevPAR est toujours inférieur ou égal à l'ADR car le TO est \(\leq 100\%\)).
Le Chiffre d'Affaires HT .
100 € (\( \frac{5000}{50} = 100 \)).
Corrigé du TD "Master du Pilotage"
Scénario 1 : Duel de Performance
Le Grand Bleu :
TO : \( \frac{85}{100} = 85\% \)ADR : \( \frac{11475}{85} = 135€ \)RevPAR : \( 0.85 \times 135 = 114.75€ \)
L'Escale :
RevPAR : \( 0.95 \times 120 = 114.00€ \)
Analyse : Le Grand Bleu est légèrement plus performant (RevPAR supérieur de 0,75€). Malgré un TO plus faible, son prix moyen élevé compense largement. Conseil : Maintenir la stratégie de prix mais tenter de booster l'occupation les jours de faible demande.
Scénario 2 : Masse Salariale
Ratio : \( \frac{108000}{240000} \times 100 = 45\% \)
Verdict : L'objectif (40%) n'est pas respecté (écart de 5 points).
Calcul de l'économie : \( 240000 \times 0.40 = 96000€ \). Économie à réaliser : \( 108000 - 96000 = 12000€ \).
Actions possibles :
Optimisation des plannings (corrélation avec le TO prévu).
Polyvalence du personnel entre les services (Hébergement/Resto).
Non-remplacement de certains départs si l'activité le permet.
Scénario 3 : Yield Management
Marge unitaire : \( 100€ - 25€ = 75€ \)
Marge totale : \( 75€ \times 5 = 375€ \)
Pilotage Quiz Flash Quiz Flash : Pilotage
Vérification des Connaissances
Nom : _________________________
Temps estimé : 10 min
1. Quel indicateur combine à la fois le remplissage et le prix moyen ?
Le Taux d'Occupation (TO) Le RevPAR La Marge sur Coût Variable
2. Si j'ai loué 40 chambres sur un total de 50 disponibles, mon TO est de :
75 % 80 % 90 %
3. Vrai ou Faux : Le RevPAR peut être supérieur au Prix Moyen (ADR).
Vrai Faux
4. Le ratio de personnel se calcule par rapport à quel indicateur ?
Le Chiffre d'Affaires HT Le nombre de chambres louées Les charges fixes
5. Question de calcul rapide :
Un hôtel réalise un CA Hébergement de 5 000 € avec 50 chambres vendues. Quel est son ADR ?
Réponse : ______________ €
Score
____ / 5
