Cas Maison Nova Sujet
Épreuve Certificative Nationale
MANAGEMENT STRATÉGIQUE & PILOTAGE OPÉRATIONNEL
Session d'Examen Supérieur (BTS / BUT / Licence Pro) • Durée : 4 heures • Coefficient : 4
Barème Total : /20
Calculatrice autorisée
N° d'anonymat :
Nom & Prénom :
Date :
Entreprise Support : Maison Nova
Fondée en 2014 à Bordeaux, Maison Nova conçoit et commercialise des soins dermo-cosmétiques certifiés biologiques (Cosmébio, Ecocert). Historiquement distribuée en pharmacies et magasins spécialisés bio (480 points de vente), l'entreprise (42 salariés, CA N = 8,4 M€) subit un ralentissement de son canal retail traditionnel (-6 % en N) face à l'essor des DNVB (Digital Native Vertical Brands) et à la pression sur les marges. La direction générale vous mandate en tant que Consultant(e) Junior en Stratégie & Organisation pour élaborer le plan de relance 2027-2030.
Dossier 1 (6 pts) Diagnostic & Performance
Dossier 2 (8 pts) Digitalisation & Business Model
Dossier 3 (6 pts) RSE, Supply Chain & RH
DOSSIER 1
DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE ET SANTÉ FINANCIÈRE
6 points
À partir de vos connaissances, de la présentation de l'entreprise et des Annexes 1 et 3, traitez les questions suivantes :
Question 1.1 (2,5 points)
Réalisez le diagnostic stratégique interne et externe de Maison Nova (matrice SWOT synthétique). Mettez en exergue au minimum 3 forces, 3 faiblesses, 2 opportunités et 2 menaces majeures pour l'organisation.
Question 1.2 (2 points)
Analysez l'évolution des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) et des équilibres financiers entre N-2 et N (Annexe 1). Calculez et commentez le taux de marge commerciale, le taux d'EBITDA et le BFR en jours de CA.
Question 1.3 (1,5 point)
Formulez une problématique managériale centrale justifiant la nécessité d'une réorientation stratégique immédiate de Maison Nova.
ÉPREUVE DE SYNTHÈSE MANAGÉRIALE — CAS MAISON NOVA Page 1 / 3
Sujet d'Examen — Dossiers Opérationnels
Session 2026-2027
DOSSIER 2
DÉPLOIEMENT DIGITAL ET MODÈLE OMNICANAL
8 points
Maison Nova souhaite lancer son propre canal e-commerce en vente directe (D2C) tout en préservant son réseau de revendeurs partenaires. Appuyez-vous sur l'Annexe 2.
Question 2.1 (3 points)
Évaluez la faisabilité financière et la rentabilité du projet e-commerce D2C sur 3 ans (N+1 à N+3). Calculez le Seuil de Rentabilité (SR en € et en volume), le Point Mort (en mois) et le Retour sur Investissement (ROI) de l'investissement initial de 180 000 €.
Question 2.2 (2,5 points)
Proposez une stratégie de distribution omnicanale évitant le conflit de canaux (cannibalisation des ventes des pharmacies partenaires). Définissez des dispositifs concrets (ex: politique tarifaire, exclusivités produits, click & collect solidaire / commission d'apport d'affaires).
Question 2.3 (2,5 points)
Construisez un Plan d'Action Commercial et Digital (PACD) articulé autour de 3 leviers d'acquisition / fidélisation (Inbound marketing, programmes d'abonnement, community management éthique) sous forme d'un tableau synthétique structuré.
DOSSIER 3
PILOTAGE DE LA TRANSITION RSE, SUPPLY CHAIN & RH
6 points
L'audit extra-financier révèle des vulnérabilités sur les emballages et une hausse du turnover dans l'atelier de conditionnement. Appuyez-vous sur l'Annexe 3.
Question 3.1 (3 points)
Concevez un programme d'éco-conception et d'optimisation de la Supply Chain (emballages rechargeables en verre consigné, approvisionnement local en circuits courts). Justifiez vos choix selon les 3 piliers du développement durable (Économique, Environnemental, Sociétal).
Question 3.2 (3 points)
Élaborez un plan de conduite du changement et de Qualité de Vie au Travail (QVT) pour réduire le taux de turnover et accompagner la montée en compétences des équipes face aux nouveaux outils digitaux et aux normes RSE (formation, intéressement, ergonomie des postes).
ÉPREUVE DE SYNTHÈSE MANAGÉRIALE — CAS MAISON NOVA Page 2 / 3
DOSSIER D'ANNEXES DOCUMENTAIRES
Données financières, commerciales et opérationnelles
Annexes 1 à 3
ANNEXE 1
Évolution des Données Financières et SIG (en k€)
| Indicateur Financier | Exercice N-2 | Exercice N-1 | Exercice N (Clôturé) | Moyenne Sectorielle |
|---|
| Chiffre d'Affaires Net (HT) | 8 950 k€ | 8 720 k€ | 8 400 k€ | +4,2 % / an |
| Marge Commerciale (en k€ et %) | 4 920 k€ (55 %) | 4 620 k€ (53 %) | 4 200 k€ (50 %) | 58 % |
| Excédent Brut d'Exploitation (EBITDA) | 985 k€ (11 %) | 740 k€ (8,5 %) | 504 k€ (6,0 %) | 10,5 % |
| Résultat Net Comptable | 490 k€ (5,5 %) | 310 k€ (3,6 %) | 125 k€ (1,5 %) | 4,8 % |
| BFR d'Exploitation (en jours de CA) | 62 jours | 74 jours | 89 jours | 55 jours |
ANNEXE 2
Paramètres Prévisionnels de l'E-Commerce D2C (N+1 à N+3)
Structure des Coûts & Hypothèses :
- Investissement initial N : 180 000 € (plateforme headless, ERP connector, UX design)
- Prix de vente moyen unitaire : 28,00 € TTC (soit 23,33 € HT)
- Coût Variable Unitaire (CVU) : 8,33 € HT (production, packaging, préparation colis, transport)
- Marge sur Coût Variable Unitaire : 15,00 € HT (Taux de MCV = 64,3 %)
Charges Fixes Annuelles Dédiées :
- Charges fixes spécifiques e-commerce : 120 000 € / an (hébergement, acquisition SEA/Social Ads, logistique)
- Prévisionnel volume N+1 : 15 000 commandes (Panier moyen = 1,8 produit soit 42,00 € HT)
- Prévisionnel volume N+2 : 28 000 commandes
- Prévisionnel volume N+3 : 42 000 commandes
ANNEXE 3
Extrait de l'Audit Social, Supply Chain et Empreinte Carbone
Bilan Carbone (Scope 1-2-3)
Empreinte totale : 1 420 tCO2e/an. Les emballages plastiques vierges et flacons représentent 44 % des émissions globales de l'entreprise.
Sourcing Matières Premières
62 % des principes actifs végétaux sont sourcés en France, mais 38 % proviennent d'importations hors UE avec des ruptures de stock fréquentes (taux de service 91 %).
Climat Social & RH
Taux de turnover de 18,5 % en N (secteur : 11 %). Taux d'absentéisme : 6,2 %. Motif principal : TMS et manque de perspectives d'évolution interne.
ÉPREUVE DE SYNTHÈSE MANAGÉRIALE — CAS MAISON NOVA Page 3 / 3
Cas Maison Nova Corrigé
Document Formateur / Correcteur Session Supérieur
CORRIGÉ OFFICIEL & GRILLE DE NOTATION
Cas Maison Nova • Épreuve de Management Stratégique & Pilotage Opérationnel
Barème Global
20 / 20 Points
DOSSIER 1
DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE ET FINANCIER
Barème : 6 points
1.1. Matrice SWOT Synthétique de Maison Nova 2,5 pts
FORCES (0,75 pt) :
- Labels d'excellence reconnus (Cosmébio, Ecocert).
- Réseau sélectif historique solide (480 pharmacies/bio).
- Formulations saines et 62 % d'actifs végétaux locaux.
FAIBLESSES (0,75 pt) :
- Dépendance au canal retail en déclin (-6 % en N).
- Absence totale de canal de vente directe digital (D2C).
- BFR dégradé (89 jrs) et turnover élevé à l'atelier (18,5 %).
OPPORTUNITÉS (0,5 pt) :
- Croissance continue des cosmétiques bio et éco-recharges.
- Marges brutes très attractives en e-commerce direct (D2C).
MENACES (0,5 pt) :
- Concurrence agressive des DNVB et grandes marques.
- Ruptures sur matières importées (38 %) & hausse des coûts.
1.2. Analyse Financière et Soldes Intermédiaires de Gestion 2,0 pts
Calculs et constats chiffrés :
- Taux de Marge Commerciale : Chute de 55 % (N-2) à 50 % (N) (Moyenne : 58 %). Perte de 5 points due aux concessions tarifaires faites aux distributeurs. (0,75 pt)
- Taux d'EBITDA : Chute de 11,0 % à 6,0 % (504 k€ en N vs moyenne 10,5 %). L'alourdissement des charges fixes et la baisse des volumes pèsent sur la rentabilité opérationnelle. (0,75 pt)
- BFR en jours de CA : Augmentation continue de 62 jrs (N-2) à 89 jrs (N) (Moyenne : 55 jrs). Surstockage de sécurité (+34 jours) et allongement des délais de règlement clients. (0,5 pt)
1.3. Problématique Managériale Centrale 1,5 pt
Formulation type attendue : « Comment Maison Nova peut-elle restaurer sa rentabilité et diversifier ses canaux de distribution via le digital (D2C) tout en préservant ses relations avec son réseau physique historique et en alignant son modèle opérationnel sur des exigences RSE durables ? »
GUIDE DE CORRECTION — ÉPREUVE CAS MAISON NOVA Page 1 / 3
Corrigé — Dossier 2 : Modèle Économique & Digital
Barème : 8 points
2.1. Faisabilité Financière du Projet E-commerce D2C 3,0 pts
